17/01/24 引越しコラム column

営業のプロが教える引っ越し料金を安くする方法

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この記事を読んでいるあなたは、できることなら最大限まで引越し料金を安くしたいと思っているはずです。インターネットで少し検索しただけでも「引越し料金の値引きテクニック」が山のように出てきますが、基本的に引越し料金を安くする方法は営業のテクニックと共通しています。

私は営業代行・営業コンサルティング会社「アイランド・ブレイン」で、全国の企業に対して営業活動のご支援をしています。いわゆる「営業のプロ」として、13年間に渡って1,300社以上の企業に営業のご支援をしてきたわけですが、その中で5回の引越しを経験しています。そのどれもで、少しの営業テクニックを活用したことで普通では考えられない程の大幅値引をすることができました。

少し意外に思われるかもしれませんが、引越し料金を下げるためにあれこれ行うことと、営業マンが取引先と価格交渉を行うことは、置かれている立場やシチュエーションが異なるだけで、交渉という観点で殆ど同じテクニックを使われています。

この記事では営業のプロが実際に活用している営業テクニックを元に、引越し料金を安くする方法についてご紹介させていただきます。

 

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 1.値引き交渉は事前準備が命

営業活動にかぎらず、ビジネスでは事前の準備をどれだけ入念に行っているかが、その仕事の成功可否を大きく左右します。できる人ほど事前準備を完璧に行っていますし、行き当たりばったりの仕事を行っていると大きな成果を出すことは難しいでしょう。

引越し料金も同様に、事前にどれだけ準備できているか否かが、値下げ額に大きく影響します。

引越しの値引き交渉を行う前に行っておきたい事前準備についてご説明します。

 

 ①引越し会社をできるだけ多くリストアップする

一番やってしまうのが「大手の引越し会社だけに見積もりを依頼する」ということです。もちろん、大手だから必ずしも料金が高いというわけではありませんが、実は引越し会社は一般的に知られている大手会社の他にも、知名度の無い中小規模の引越し会社が沢山存在しています。場合によっては大手の引越し会社が受けた仕事を、中小規模の引越し会社が受けているといったこともあるので、中小規模の引越し会社にお願いすることで安くなる可能性が高いです。

そのため、引越し会社に連絡を取って話を聞く前に、大手から中小規模の引越し会社の中で良さそうな会社をリストアップし、その中で話を聞いてみたい会社に絞っておきましょう。

 

 ②引越しに必要な段取りを理解しておく

引越しの段取りを十分に理解しておくことで、引越しの準備から完了までの全体像を理解しましょう。そうすることで、不必要な段取りがあれば事前に省いてしまうことで、引越し料金を下げることができます。

例えば、梱包用ダンボールは近所のスーパー等から貰って自分で荷物を梱包したり、要らなくなった大型家電などの大きな荷物を事前に廃棄・下取りしておく、といった方法が有効です。

引越し料金の多くは人件費が占めているので、自分でできることは予め行っておきましょう。

 

 ③引越し日時は相手に決めてもらう

営業マンが相手からの値引き提案を呑む条件は「自分よりも相手の方が有利な場合」です。そのため、意図的に自らが優位に立てる立場を作り出すことで、交渉を自社に有利な形で進めることができます。

引越し料金の値下げで置き換えると、引越し会社に有利な条件を用意してあげることで、その対価として引越し料金の値下げを行う余地が出てきます。

例えば引っ越し日時を引っ越し会社の都合に合わせてあげることが有効です。3月〜4月の新年度シーズンなど、引っ越し会社の繁忙期に引っ越し日を設定すると、相手は仕事が溢れている状態になっているので大幅な値引きは難しいでしょう。逆に年末など引越しの閑散期では、多くの引越し会社の手が空いている状態になりますので、必然的に値引率が高くなります。

なので、引越し会社に対して「引越し料金が一番安くなる日時で引越しをしたいです」と一言伝えてあげるだけで、相場よりも低い引越し料金になる可能性が高いです。

あくまで引っ越し日時は一例ですが、値引き交渉の際は、あえて引越し会社が喜ぶ条件を提示しましょう。

 

 

 2.営業マンがビジネスで用いる心理術を活用する

できる営業マンほど、心理術を使って交渉を有利に進めています。こういった心理術は営業マンだけではなく、日常生活でも意識的・無意識に使われている場合が多いです。引越しの値下げ交渉でも心理術を活用することができますので、引越しの値下げ交渉での心理術活用テクニックをご紹介します。

 

①ドア・イン・ザ・フェイス

こちらは比較的有名な心理術ですが、まずは難度の高い要求を出して相手に拒否させた後に、徐々に要求の水準を下げていくことで目的の要求を呑ませる方法です。

引越しの値下げ交渉では、例えば5万円値引きして欲しい場合に「10万円の値引きができませんか?」と相手に提案して、「ちょっとそれは難しいです。」と言われた後に、「では5万円の値引きはどうですか?」と聞けば、予め一度断っている後ろめたさもあり、金額のハードルが下がったことで「5万円なら良いです。」と言いやすいわけです。

 

②ラポールトーク

ラポールトークとは相手との会話を行う中で、意図的に信頼関係を構築しやすい会話を行うテクニックです。

相手の感覚的な部分や感情的な部分を刺激し、共感を引き出すことが目的ですので、相手との共通の話題・趣味などを見つけることが重要です。

引越し会社の担当者に対していきなり価格交渉に入るのではなく、共通の話題探しから入って、ある程度盛り上がったタイミングで本題に入ることで、信頼関係が構築された状態で価格交渉できますので、信頼関係の構築が無い場合と比べると値引き額が大きくなる可能性があります。

 

3.効果的な相見積もりの取り方

営業活動の現場では相見積もりを取るといったことは毎日のように頻繁に行われています。当然ながら、できる営業マンが持っている相見積もりの取り方は、引越し会社の相見積もりでも効果を発揮します。

相見積もりを取る際のポイントは、できるだけ多くの引越し会社(10社程度)に見積もりを取り、それぞれの会社に対して他社の見積もり金額を提示した上で、再度見積もりを取る、といった方法が有効です。

あまり極端にやりすぎると引越し会社から嫌われてしまい、かえって料金が下がらなくなってしまいますので、上で紹介した「ラポールトーク」を意識して相手との信頼関係を築いた上で、他社を引き合いに出しながら価格交渉を行いましょう。

複数の引越し会社に対して相見積もりを取り続け、引越し料金が下がっていくにつれて「この金額では弊社は対応できません。」と見積もりから脱落していく引越し会社が増えていきます。

度々の相見積もりの結果、一番最後まで残った引越し会社に対して引越しを依頼することで、かなり安い金額で引越しができるはずです。

 

【まとめ】

この記事のポイントをまとめます。

1.引越しを依頼する前に徹底的に事前準備を行う

2.値引き交渉は心理術を活用する

3.相見積もりは複数の業者に対して何度も行う

上記の3点を意識することで、引越し料金を安くすることができます。

この記事の内容が、あなたのお役に立てれば幸いです。

 

こちらの記事は営業代行・営業コンサルティング会社「アイランド・ブレイン」さまよりご提供いただきました。